چرا فروش پیج اینستاگرامت افت کرده؟ ۷ دلیل پنهان + راه‌حل فوری!

اگر شما هم جزو اون دسته از کسب‌وکارهای کوچیک هستین که حس می‌کنین فروش پیج اینستاگرامتون افت کرده، تنها نیستین.

این روزها اینستاگرام یکی از اصلی‌ترین کانال‌های فروش خیلی‌ها شده؛ طبق آمار تا قبل از فیلترینگ ۱۴۰۱ بیش از ۴۸ میلیون ایرانی کاربر فعال اینستاگرام بودن و دست‌کم دو میلیون کسب‌وکار کوچیک و متوسط درآمدشون به این پلتفرم گره خورده بوده با این حال، تغییرات اخیر باعث شده خیلی از پیج‌های تجاری با کاهش فروش اینستاگرام روبه‌رو بشن.

حتی گزارش شده حدود ۷۵٪ کسب‌وکارهای اینستاگرامی طی یک سال گذشته افت شدید در فروش و تعامل داشتن.

حتماً شما هم می‌پرسین چرا فروش پیج اینستاگرامم کم شده؟ و دنبال راه حلین. توی این مقاله با زبون ساده و خودمونی، همه دلایل افت فروش در اینستاگرام رو براتون باز می‌کنیم، نشونه‌هاشو می‌گیم و برای هر کدوم راهکار عملی پیشنهاد می‌کنیم.

پس اگه می‌خواین بدونین مشکل از کجاست و چطور بفهمین چرا فروش اینستاگرامتون پایین اومده و چیکار کنین درست بشه، با ما همراه باشین.

نشانه‌های افت فروش در اینستاگرام – احسانشووون

نشانه‌های افت فروش در اینستاگرام

قبل از هر چیز باید ببینیم چه علامت‌هایی نشون می‌ده فروش پیج اینستاگرام شما افت کرده یا نرخ تبدیل پیج اینستاگرام کاهش داشته. چند تا نشونه رایج عبارت‌اند از:

نرخ تعامل پایین اومده:

• متوجه می‌شین که لایک‌ها، کامنت‌ها یا اشتراک‌گذاری‌ پست‌هاتون کمتر شده. نسبت تعامل (Engagement Rate) پیج افت کرده و پست‌هاتون دیگه مثل قبل بازخورد نمی‌گیرن.

ویو استوری کم شده:

• تعداد بازدید هر استوری جدیدتون خیلی کمتر از قبل شده. شاید قبلاً مثلاً هر استوری ۱۰هزار ویو می‌گرفت، الان به زحمت ۳-۴هزار تا دیده می‌شه.

کسی CTA (فراخوان به اقدام) رو نمی‌زنه:

• Call To Action یا همون دعوت به اقدام ،مثلاً: برای خرید به دایرکت پیام بدین یا روی لینک بایو کلیک کنید. دیگه اثر قبل رو نداره. می‌بینین که کسی روی لینک بایو کلیک نمی‌کنه.

کاهش نرخ تبدیل:

• درصد کمی از کسایی که پیج رو می‌بینن به مشتری تبدیل می‌شن. شاید بازدید پیج دارین ولی منجر به خرید نمی‌شه یا از هر ۱۰۰ نفری که پیام می‌دن، خیلی کمتر از قبل خرید می‌کنن. این یعنی نرخ تبدیل پیج اینستاگرام افت کرده.

کم شدن دایرکت‌ها و سفارش‌ها:

• پیام‌های استعلام قیمت یا سفارش در دایرکت کم شده. گوشی رو که چک می‌کنین خبری از اون صف طولانی دایرکت‌هایی که درخواست خرید داشتن نیست.

رشد فالوور متوقف شده:

•  هر چی پست می‌ذارین فالوور جدیدی جذب نمی‌شه و حتی ممکنه ریزش فالوور داشته باشین. درجا زدن تعداد دنبال‌کننده می‌تونه زنگ خطر کاهش فروش باشه چون مشتری جدیدی وارد قیف فروش شما نمی‌شه.

این نشونه‌ها بهتون می‌گن که یه جای کار می‌لنگه. حالا بریم سراغ دلایل اصلی که باعث این افت فروش و کاهش نرخ تبدیل در اینستاگرام می‌شن و ببینیم برای هر کدومشون چه راه‌حلی داریم.

نرخ تعامل پایین؛ زنگ خطر کاهش فروش – احسانشووون

نرخ تعامل پایین؛ زنگ خطر کاهش فروش

یکی از مهم‌ترین دلایل افت فروش اینستاگرام می‌تونه کاهش نرخ تعامل (Engagement) باشه.

اگه مخاطبا با محتوای شما تعامل نداشته باشن، یعنی لایک نکنن، کامنت ندن، سیو و شیر نکنن، دو اتفاق می‌افته: اول اینکه خودش نشون می‌ده جذابیت محتواتون کم شده و مخاطب بی‌حوصله شده؛ دوم اینکه الگوریتم اینستاگرام هم پست‌های شما رو به آدم‌های کمتری نشون می‌ده.

نتیجه؟ یه افت فروش محسوس چون وقتی کسی پستارو نبینه، خرید هم نمی‌کنه.

چرا نرخ تعامل پیج پایین میاد؟

چند تا عامل موثره:

• ممکنه محتوای پیج یکنواخت یا تکراری شده باشه و دیگه برای فالوورها تازگی نداشته باشه.
• شاید مدتی پست و استوری‌هاتون نامنظم شده و مخاطب‌ها فراموشتون کردن.
• یا حتی شاید تعداد زیادی فالوور فیک و غیرفعال دارین که فقط عدد فالوورها رو بالا نشون می‌دن ولی هیچ تعاملی ندارن و میانگین تعامل رو میارن پایین.
• هرچی هست، تعامل پایین مستقیماً روی فروش اثر منفی داره چون در شبکه‌های اجتماعی تعامل = دیده شدن و اعتماد.
•  

راهکارها: برای حل مشکل تعامل کم، می‌تونین این کارها رو انجام بدین:

• محتوای جذاب و منظم منتشر کنین: یه تقویم محتوایی منظم داشته باشین و سعی کنین پست‌ها و استوری‌هاتون تنوع داشته باشه.

• از مخاطب سوال بپرسین و نظرش رو بخواین: تو کپشن یا استوری، سوال طرح کنین یا نظرسنجی بذارین. وقتی از فالورها نظر بخواین، احتمال کامنت گذاشتن و رای دادن بیشتر می‌شه. مثلا بگین: شما کدوم رنگشو بیشتر می‌پسندین؟ تو کامنت بگین.

• تعامل در استوری‌ها (استیکرهای تعاملی): استوری بهترین جا برای افزایش تعامل روزمره‌س. از استیکرهایی مثل Poll (نظرسنجی)، Quiz (کوئیز)، Questions (سوال) استفاده کنین تا کاربرا یه کاری تو استوریتون انجام بدن. اینطوری هم سرگرم می‌شن هم سیگنال خوب به الگوریتم می‌فرستین.

• پاسخ‌گویی و حضور فعال: با مخاطباتون گفت‌وگو کنین. به کامنت‌ها و دایرکت‌ها سریع جواب بدین. حتی می‌تونین کامنت‌های جالبشون رو استوری کنین. این تعامل دوطرفه حس خوبی می‌ده و فالوورها رو به پیج وفادارتر می‌کنه.

با اجرای این کارها، کم‌کم می‌بینین که نرخ تعامل بهتر می‌شه و در نتیجه افراد بیشتری پست‌های شما رو می‌بینن و احتمال فروش بالاتر می‌ره.

کاهش بازدید استوری (ویو استوری کم شده)

برای خیلی از پیج‌های تجاری، استوری نقش موتور فروش رو داره؛ چون می‌تونین هر روز محصولات جدید، نظرات مشتریان یا پشت‌صحنه کسب‌وکارتون رو تو استوری نشون بدین.

حالا اگه ویو استوری کم بشه و استوری‌هاتون افت بازدید پیدا کنه، انگار موتور فروشتون ضعیف کار می‌کنه.

کم شدن بازدید استوری چند تا علت می‌تونه داشته باشه:

• تعامل پایین کلی پیج: وقتی نرخ تعامل کلی پیج پایین میاد، استوری‌هاتون هم کمتر برای فالوورها نمایش داده می‌شه (تقریباً یه اثر الگوریتمیه).

• استوری‌های یکنواخت یا بیش از حد: اگه مدام استوری‌های تکراری، تبلیغاتی یا خیلی زیاد پشت سر هم بذارین، ممکنه مخاطب‌ها بعضی‌هاشو رد کنن یا میوت کنن. در این صورت اینستاگرام فکر می‌کنه استوری‌های شما جذاب نیست و کمتر نمایش می‌ده.

• زمان‌بندی نامناسب: شاید وقتی استوری می‌ذارین که مخاطباتون آنلاین نیستن یا استوری در زمان مناسب بالا نرفته. مثلا نصف شب یا ساعات کم‌ترافیک استوری گذاشتن باعث می‌شه خیلی‌ها نبینن.

• فالوورهای غیرفعال: باز هم اگه درصد زیادی از فالوراتون غیرفعال باشن، نسبت افرادی که استوری می‌بینن کمتر می‌شه و نرخ ویو استوری افت می‌کنه.

چرا کم شدن ویو استوری خطرناکه؟

چون معمولاً فروش خیلی از پیج‌ها از طریق استوری انجام می‌شه . معرفی محصول جدید، گذاشتن لینک خرید، کد تخفیف ۲۴ ساعته و غیره همه در استوری اتفاق می‌افته.

پس اگر داستان‌های شما دیده نشن، فروش هم خودبه‌خود میاد پایین.

راهکارها: برای افزایش بازدید استوری‌ها:

• استوری تعاملی و جذاب بذارین: همونطور که گفتیم، از استیکرهای تعاملی استفاده کنین تا افراد ترغیب بشن واکنش نشون بدن. هرچی یه نفر بیشتر با استوری شما تعامل کنه (مثلاً رای بده، جواب سوال بده)، اینستاگرام دفعه بعد استوری‌های شمارو بالاتر و زودتر بهش نشون می‌ده.

• زمان مناسب پست کردن استوری: با توجه به Insights (آمار پیج)، ببینین بیشترین زمانی که فالوورهاتون آنلاینن کی هست و سعی کنین استوری‌هاتونو حوالی همون ساعات منتشر کنین. مثلا اگه بیشتر کاربراتون عصرها فعال‌ان، استوری‌های مهم رو ظهر به بعد بذارین که تا عصر تازه هستن.

• داستان‌سرایی و تنوع در استوری: استوری‌هاتونو مثل یه داستان دنبال‌دار در نظر بگیرین. مخاطب باید رغبت کنه همه اسلایدهای استوری رو تماشا کنه. از عکس، ویدیو، متن کوتاه، نظرسنجی و … به صورت ترکیبی استفاده کنین که خسته‌کننده نباشه.

• محتوای انحصاری در استوری: کاری کنین مخاطبا حس کنن اگه استوری رو نبینن چیز مهمی رو از دست می‌دن. مثلا کدهای تخفیف کوتاه‌مدت فقط در استوری اعلام کنین یا موجودی محدود یک محصول رو اول در استوری اطلاع بدین. این‌طوری کاربرا خودشون هر روز استوری رو چک می‌کنن تا چیزی از دستشون نره.

• آنالیز و بهبود مداوم: از بخش Insights اینستاگرام، میزان Reach و Impression استوری‌هاتونو زیر نظر بگیرین. ببینین کدوم نوع استوری‌ها ویوی بیشتری گرفتن و کدوم‌ها کمتر. اونایی که موفق‌تر بودن رو بیشتر تکرار کنین و سبک باقی رو تغییر بدین یا حذف کنین.

با این روش‌ها می‌تونین کم‌کم ویو استوری رو بالا ببرین و دوباره استوری‌هاتون رو به یکی از کانال‌های موثر فروش تبدیل کنین.

الگوریتم اینستاگرام؛ تغییراتی که روی دیده‌شدن تاثیر می‌گذارد

گاهی مشکل اصلاً از شما نیست، از خود اینستاگرامه! الگوریتم اینستاگرام مرتب در حال تغییره و نحوه نمایش پست‌ها به کاربران رو تعیین می‌کنه. اگه احساس می‌کنین افت فروش پیج اینستاگرام شما بی‌دلیل بوده، بد نیست نگاهی به تغییرات الگوریتم بندازین. مثلا یه زمانی الگوریتم بیشتر پست‌های عکس رو پوشش می‌داد، یه مدت بعد ویدیوهای IGTV مد شد، الان یه مدت ریلز (ویدیوهای کوتاه) اولویت پیدا کرده. یا الگوریتم جدید ممکنه تعامل اولیه (مثل لایک و کامنت در ساعت اول انتشار) رو خیلی مهم در نظر بگیره. به هر حال، عدم آگاهی از الگوریتم‌های جدید اینستا می‌تونه باعث بشه پست‌های شما کمتر دیده بشن.

علاوه بر این، الگوریتم رفتاری عمل می‌کنه؛ یعنی هرچی فالوورها بیشتر باهاتون تعامل کنن، پست‌های بعدی رو بیشتر بهشون نشون می‌ده. برعکسش هم هست: اگه مدتی غیبت کنین یا تعامل کم بشه، یه‌جورایی پیج شما رو می‌فرسته ته صف. حتی خود اینستاگرام گفته وقتی یه پیج مدت طولانی غیرفعال بمونه، برای رشد دوباره باید بیشتر تلاش کنه چون الگوریتم حمایت کمتری نشون می‌ده.

یه موضوع دیگه Shadowban یا جریمه‌های الگوریتمیه.

اگه از قوانین اینستا تخطی کنین  مثلا از هشتگ‌های ممنوعه استفاده کنین، خیلی زیاد و پشت سر هم فالو/آنفالو کنین یا محتوای کپی/نقض‌قوانین بذارین  ممکنه پست‌هاتون بدون اینکه خودتون بفهمین شادوبن بشه.

یعنی در هشتگ‌ها یا اکسپلور نمایش داده نشن و فقط به درصد کمی از فالووراتون برسونتشون. این هم می‌تونه دلیل افت بازدید و فروش باشه، مخصوصاً اگه ترافیک فروش شما از اکسپلور و هشتگ بوده باشه.

راهکارها: برای مقابله با الگوریتم:

• خودتون رو به‌روز نگه دارین: اخبار و مقالات جدید در مورد الگوریتم اینستاگرام رو دنبال کنین. هر تغییری که ایجاد می‌شه (مثلاً الگوریتم جدید به ارسال پست اهمیت می‌ده یا یه قابلیت جدید اضافه می‌شه) رو یاد بگیرین و سریع استراتژی رو وفق بدین.

• استفاده از قابلیت‌های جدید: هر ویژگی جدیدی که اینستاگرام معرفی می‌کنه (مثل Reels، لایو دونفره، Guides و غیره) رو امتحان کنین. معمولاً الگوریتم به اونایی که از قابلیت‌های تازه استفاده می‌کنن روی خوش نشون می‌ده و محتوای اونا رو بیشتر پخش می‌کنه. برای مثال، اگر تا به حال فقط عکس پست می‌کردین، حتماً ترکیب ویدیو و ریلز رو هم در برنامه بذارین.

• بررسی Insight و عملکرد محتوا: از داده‌های بخش Insight پیجتون کمک بگیرین تا بفهمین چه مدل پست‌هایی بیشترین Reach یا Impression رو داشته. شاید متوجه بشین ویدیوهای یک دقیقه‌ای شما دو برابر عکس‌ها دیده می‌شن؛ پس محتواتون رو به اون سمت ببرین. به زبان ساده، چیزی که الگوریتم دوست داره (و مخاطب پسندیده) رو شناسایی و تکرار کنین.

• دوباره فعال شدن تدریجی بعد غیبت: اگه یه مدت غیرفعال بودین و الگوریتم کم‌لطفی می‌کنه، ناامید نشین. دوباره با برنامه منظم برگردین، حتی می‌تونین با یک محتوای خیلی جذاب (مثلاً یه مسابقه یا آفر ویژه) برگشت خودتون رو اعلام کنین تا تعامل یهویی بره بالا و الگوریتم متوجه فعال شدنتون بشه.

به طور خلاصه، باید با الگوریتم دوست باشین! هرچند ممکنه عجیب‌وغریب به نظر برسه ولی همین که بدونین چی می‌خواد و همونو بهش بدین، کمک می‌کنه دوباره افت فروش پیج اینستاگرامتون رو جبران کنین.

CTA ضعیف؛ وقتی مخاطب نمی‌داند باید چه کند

تا حالا شده یک پست خوب بذارین و کلی هم بازدید بگیره ولی فروش حاصل ازش صفر باشه؟ یکی از علت‌هاش می‌تونه ضعف CTA (Call To Action) باشه.

CTA یعنی فراخوان به اقدام؛ همون جمله یا عنصری که به مخاطب می‌گه «حالا فلان کار رو انجام بده». در اینستاگرام CTA می‌تونه گفتن «برای خرید محصول X دایرکت بدین»، «روی لینک در بیو کلیک کنید»، «اگه سوال دارین همینجا کامنت کنین» و امثال اینا باشه.

اگه CTA ضعیف باشه یا اصلاً تو محتوای شما وجود نداشته باشه، مخاطب هرقدر هم که از پست خوشش بیاد ممکنه ندونه قدم بعدی چیه و کاری نکنه.

نتیجه؟ کاهش نرخ تبدیل حتی با وجود بازدید مناسب.

چند نمونه از CTA ضعیف یا اشتباه:

• اصلاً هیچ دعوتی به اقدام تو پست نیست. مثلاً فقط عکس محصول و قیمت رو گذاشتین و تمام. کاربر شاید خوشش بیاد اما مردده که چیکار باید بکنه، آیا باید دایرکت بده؟ تو سایت بخره؟ شما نگفتین!

• CTA خیلی کلی و نامشخصه. مثلاً «برای خرید اقدام کنید.» این خیلی مبهمه؛ کجا اقدام کنن؟ چطور؟

• CTA تو شلوغی متن یا استوری گم شده. مثلاً یه استوری گذاشتین ۱۰ خط توضیح نوشتین تهش نوشتین “خرید در سایت”. احتمالش هست خیلی‌ها اصلاً به اون بخش توجه نکنن.

• فراخوان به اقدام جذابیت نداره. یعنی مخاطب حس نمی‌کنه سودی براش داره که اون کار رو انجام بده. مثلاً «الان بخرید» یه CTA خشک و خالیه، چرا باید الان بخرم؟ چه فایده‌ای داره الان بخرم به جای فردا؟

راهکارها: چطور CTA رو قوی‌تر کنیم تا نرخ تبدیل اینستاگرام بالا بره؟

• واضح و مشخص بگین چه کار کنه: هر پستی منتشر می‌کنین از خودتون بپرسین مخاطب اگه از این خوشش بیاد باید بعدش چه کار کنه. همونو خیلی رک و روراست بهش بگین. «برای سفارش، به دایرکت پیام بده», «از طریق لینک زیر همین پست خریدتو ثبت کن», «برای دیدن سایر مدل‌ها ورق بزن و کد محصول رو بفرست». هرچی دستورالعمل شفاف‌تر باشه، احتمال اقدام بیشتره.

• ایجاد حس فوریت یا مزیت: یه فوت کوزه‌گری CTA اینه که یه مزیت فوری یا فوریت بهش اضافه کنین. مثلاً «فقط تا آخر هفته با ۲۰٪ تخفیف می‌تونید سفارش بدین، همین الان دایرکت بدین». یا «الان روی لینک کلیک کنی، ارسال رایگان برای اولین خرید داری». اینطوری مخاطب ترغیب می‌شه همین حالا اقدام کنه نه بعداً.

• متمایز کردن CTA در استوری/پست: تو پست می‌تونین CTA رو با یه ایموجی 🔻 یا علامت خاص آخر کپشن بیارین که تو چشم باشه. تو استوری هم می‌تونین از استیکرهای CTA (مثل لینک استیکر که مستقیماً روش کلیک می‌کنن) یا GIF های چشمک‌زن «Tap Here» و … استفاده کنین که توجه رو جلب کنه.

• مسیر خرید رو ساده کنین: فرض کنین CTA شما دعوت به خرید از سایت یا دایرکته. باید اون مسیر برای کاربر آسون باشه. اگه لینک دادین، مطمئن بشین لینک درست کار می‌کنه و مستقیم به محصول مربوطه می‌ره. اگه گفتین دایرکت، همیشه پاسخگو باشین و معطلشون نکنین. هر مانعی در مسیر اقدام می‌تونه کاربر رو منصرف کنه. پس از قبل همه چی رو آماده کنین.

• A/B تست CTAهای مختلف: اگه مدتیه CTA می‌ذارین و اثر نداره، سبک بیان یا پیشنهادتون رو عوض کنین. مثلاً یک بار بگین «برای مشاوره رایگان عدد ۱ رو دایرکت کن»، یه بار دیگه بگین «برای دریافت لیست قیمت اینجا کلیک کن». ببینین کدومش بیشتر جواب می‌ده. آزمون و خطا تو فهمیدن سلیقه مخاطب خیلی کمک می‌کنه.

با داشتن CTA قوی، اون وقت می‌بینین که از همون میزان بازدید قبلی، نرخ تبدیل چقدر بهتر می‌شه؛ چون دیگه مخاطب معطل نمی‌شه و راه خرید رو بلد هست.

تغییر رفتار مخاطب؛ سلیقه مشتریان عوض شده؟

گاهی مشکل نه تو پیجه شماست، نه الگوریتم؛ بلکه رفتار و سلیقه مخاطب‌ها تغییر کرده. دنیای آنلاین سریع عوض می‌شه. ممکنه چیزی که پارسال ترند بوده و مردم راحت پولش رو می‌دادن، امسال دیگه براشون جذاب نباشه. یا نوع محتوا و سرگرمی دلخواه کاربرا عوض بشه. برای مثال، رفتار مخاطب این روزها به سمت ویدیوهای کوتاه و محتوای طنز بیشتر رفته و اگر پیج شما خشک و رسمی بمونه احتمال داره کمتر مورد توجه قرار بگیره. این تغییر سلیقه مستقیماً می‌تونه به افت فروش منجر بشه؛ چون دیگه نیاز یا خواسته‌شون رو تو محصولات/محتوای شما پیدا نمی‌کنن.

یکی دیگه از جنبه‌های تغییر رفتار، تغییر در عادت خرید آنلاینه. مثلاً شاید مدتی به خاطر شرایط (مثل دوران کرونا) خیلی از خریدها اینترنتی و در اینستاگرام انجام می‌شد. حالا اون شرایط عوض شده و مردم کمتر از قبل آنلاین می‌خرن یا کانال خریدشون عوض شده. یا ممکنه کاربران به یک رقیب جدید شما علاقه‌مند شده باشن؛ رقیبی که بهتر تونسته جذبشون کنه. در نتیجه تعامل و خریدشون از پیج شما کم می‌شه.

راهکارها: همگام شدن با رفتار مخاطب:

• شناخت دوباره مخاطب هدف: هر چند وقت یک‌بار یه بازنگری کنین ببینین مخاطب هدف شما کیه و الان چی می‌خواد. حتی می‌تونین مستقیماً ازشون بپرسین. نظرسنجی بذارین که «چه نوع پست‌هایی رو بیشتر دوست دارین؟» یا مثلاً بپرسین «بیشتر چه محصولی نیاز دارین؟». با این کار از خود مشتری سرنخ می‌گیرین.

• رصد ترندها و رقیب‌ها: پیج رقباتون یا پیج‌های موفق در حوزه خودتون رو زیر نظر بگیرین. اونا چه کار جدیدی می‌کنن که شما نمی‌کنین؟ چه نوع پست‌هایی می‌ذارن که خیلی می‌گیره؟ البته که نباید کپی کنین، ولی الهام گرفتن و به‌روز بودن خیلی مهمه. همچنین ترندهای کلی جامعه رو دنبال کنین. مثلا اگر الان موج فیلم‌های کمدی راه افتاده، شاید بتونین یه چاشنی طنز به محتوای خودتون اضافه کنین (در حدی که با برندتون سازگار باشه).

• تنوع در محصولات و خدمات: اگه حس می‌کنین فروش یه سری از محصولاتتون کم شده شاید تقاضاش افت کرده. می‌تونین محصول یا خدمات جدیدی معرفی کنین که مطابق نیاز روز باشه. یا حتی بسته‌های ترکیبی، تخفیف‌های مناسبتی و چیزهایی که ایجاد انگیزه خرید کنه ارائه بدین.

• ارتباط صمیمی‌تر با مخاطبان: گاهی وقتا دلیل کاهش فروش اینه که مخاطب احساس ارتباط یا تعلق خاطر با شما نداره. سعی کنین با مخاطباتون رفاقتی‌تر برخورد کنین. مثلاً پشت صحنه کارتون رو نشون بدین، در مورد ارزش‌ها و داستان کسب‌وکارتون حرف بزنین، یا مشکلاتشون رو درک و باهاشون ابراز همدلی کنین. این کارا وفاداری ایجاد می‌کنه و حتی اگه بازار یه مدت سرد باشه، مشتری‌های وفادار همراهتون می‌مونن.

• بازخورد گرفتن و بهبود مستمر: حتما از مشتریایی که دارین بازخورد بگیرین. شاید نقطه ضعف کار در کیفیت محصول یا خدمات پس از فروشه که باعث شده تکرار خرید کم بشه. با پرسیدن ازشون متوجه می‌شین چه چیزایی رو باید ارتقا بدین تا دوباره ترغیب شن از شما خرید کنن.

به طور خلاصه، مشتری امروز ممکنه با مشتری دیروز فرق کرده باشه. شما هم باید همگام با اون‌ها تغییر کنین تا دوباره نیاز و خواسته‌شون رو هدف بگیرین. اینطوری افت فروشی که به خاطر تغییر رفتار مشتری بوده رو می‌تونین جبران کنین.

مشکلات قیف فروش در اینستاگرام و دلایل کاهش نرخ تبدیل

قیف فروش مسیریه که مشتری از لحظه آشنایی با شما تا لحظه خرید طی می‌کنه. تو اینستاگرام قیف فروش معمولاً این شکلیه: یه نفر از طریق یه پست یا استوری با پیج شما آشنا می‌شه (بالای قیف)، بعد شاید چند تا محتوای دیگه ببینه و فالو کنه و کم‌کم اعتماد کنه (وسط قیف)، و در نهایت اقدام به خرید کنه مثلاً پیام بده یا از لینک خرید کنه (انتهای قیف). حالا اگه هر کدوم از این مراحل مشکل داشته باشه، نرخ تبدیل نهایی پایین میاد چون خیلی‌ها وسطای راه قیف ریزش می‌کنن و به خرید نمی‌رسن.

دلایل زیادی هست که کاهش نرخ تبدیل پیج اینستاگرام اتفاق بیفته، اما اکثرش برمی‌گرده به اشکال در همین قیف فروش. مثلا:

• جذب مخاطب غیرهدفمند به بالای قیف: شاید تعداد خوبی فالوور می‌گیرین اما اونایی نیستن که واقعاً مشتری بالقوه شما باشن. نتیجه این می‌شه که تعداد زیادی از اونها هرگز خرید نمی‌کنن چون اصلاً به محصول شما نیازی ندارن یا علاقه‌مند نیستن. این باعث می‌شه نرخ تبدیل کلی افت کنه.

• پیج شما اعتمادسازی لازم رو نمی‌کنه: ممکنه فالوور دارین، لایک و ویو هم خوبه، ولی کسی خرید نمی‌کنه چون هنوز اعتماد کافی شکل نگرفته. مثلاً پیج اطلاعات تماس نداره، آدرسی ذکر نشده، هایلایت رضایت مشتری ندارین، یا نمونه کار و ضمانتی ارائه ندادین. در میانه قیف، مشتری دو دل می‌شه و منصرف می‌شه. عدم اعتماد مخاطبان به شما یکی از دلایل اصلی خرید نکردنشونه

• فرآیند خرید پیچیده یا نامشخصه: این برمی‌گرده به همون مبحث CTA و مسیر اقدام. اگه قیف فروش شما آخرش گنگ باشه – مثلاً مشتری ندونه چطور باید سفارش ثبت کنه، کجا پرداخت کنه، کی به دستش می‌رسه  خیلی‌ها تو همون مراحل آخر ول می‌کنن می‌رن.

• پاسخ‌گویی کند یا ضعیف: فرض کنین مخاطب به انتهای قیف رسیده و پیام داده که محصول رو می‌خواد. اگه شما دیر جواب بدین یا اطلاعات رو ناقص بدین، امکان داره صبرش سر بره یا حس بدی بگیره و خرید منتفی بشه. این هم یه نقطه ریزش در قیف فروشه که بعضی‌ها دست کم می‌گیرن.

• عدم پیگیری مشتریان بلاتکلیف: یه عده مخاطب هستن مرددن، سوال دارن یا نیاز به مشاوره دارن. اگه شما اینا رو رها کنین، تبدیل به خریدار نمی‌شن. باید تو قیف فروش هوای اینارو داشت و پیگیری کرد.

راهکارها: بهینه کردن قیف فروش برای افزایش تبدیل:

• جذب مخاطب هدفمند: از همون اول سعی کنین کسایی رو جذب پیج کنین که بالقوه خریدار محصول شما باشن. مثلاً از هشتگ‌ها، لوکیشن و همکاری‌هایی استفاده کنین که جامعه هدف خودتون رو نشونه می‌ره. تبلیغات یا تبادل‌هاتون در پیج‌هایی باشه که مرتبطن. اینجوری کسایی میان بالا قیف که احتمال خریدشون بیشتره.

• بهبود پروفایل و اعتمادسازی: پروفایل پیج رو طوری کامل کنین که هرکی اومد سریع بفهمه با کی طرفه. توضیح بایو شفاف باشه (چی می‌فروشین و کجا). حتماً راه‌های ارتباطی مثل واتس‌اپ، شماره تماس، آدرس فروشگاه (اگه حضوری دارین) رو بذارین. از هایلایت‌ها استفاده کنین: یه هایلایت «نحوه خرید» بذارین که مرحله به مرحله توضیح داده، هایلایت «نظرات مشتریان» یا «تضمین کیفیت» بذارین که اعتماد جدیدا جلب بشه. هرچی موانع ذهنی اعتماد کمتر بشه، نرخ تبدیل میره بالاتر.

• ساده‌سازی فرآیند خرید: مسیر خرید رو تا حد ممکن خلاصه و راحت کنین. اگر از وب‌سایت برای فروش استفاده می‌کنین، لینک مستقیم بدین و مطمئن بشین کاربر تو سایت مراحل خرید آسونی داره (مثلاً نیاز به ثبت‌نام پیچیده نداشته باشه). اگر فروش در دایرکته، یه پیام آماده و منظم برای دریافت سفارش داشته باشین تا سریع اطلاعات لازم رو از مشتری بگیرین (نام محصول، آدرس، نحوه پرداخت و …). خودتون هم روند ارسال و پرداخت رو برای مشتری شفاف توضیح بدین که سردرگم نمونه.

• پاسخ‌دهی سریع و پیگیری: تو اینستاگرام همه چی لحظه‌ایه؛ اگه دیر بجنبین مشتری ممکنه منصرف بشه یا از جای دیگه بخره. سعی کنین نرخ پاسخ‌گویی دایرکت رو بالا ببرین. اگر پیام‌ها زیاده و نمی‌رسین، می‌تونین از پیام‌های خودکار اولیه استفاده کنین که حداقل دریافت پیام رو تایید کنه. اما در نهایت تلاش کنین در کمتر از چند ساعت جواب بدین (در ساعات کاری حتی در چند دقیقه). اگه کسی سوال پرسیده که منجر به خرید نشد، یکی دو روز بعد دوباره پیگیری کنین ببینین کمک بیشتری نیاز داره یا نه. این کارها نشون می‌ده شما برای مشتری اهمیت قائلین و خیلی‌ها رو تبدیل به خریدار می‌کنه.

• تحلیل مراحل قیف: اگر بتونین داده‌ها رو تجزیه کنین، ببینین کجای قیف بیشترین ریزش رو دارین. مثلاً پروفایلتون بازدید داره ولی فالو نمی‌کنن؟ شاید جذاب نیست یا اعتمادساز نیست. فالو دارین و لایک می‌کنن ولی خرید نمی‌کنن؟ شاید قیمت‌ها بالا یا نیازشون تامین نشده یا CTA خوب نیست. هر قسمت رو که مشکل داشت جداگانه برطرف کنین تا کل نرخ تبدیل بهبود پیدا کنه.

با بهینه کردن قیف فروش، شما عملاً دلایل کاهش نرخ تبدیل در اینستاگرام رو برطرف می‌کنین و کاری می‌کنین که از صد نفر بازدیدکننده، تعداد بیشتری تبدیل به مشتری نهایی بشن. این یعنی فروش بالاتر بدون نیاز به افزایش فالوور یا بازدید اضافی!

عوامل بیرونی موثر: فیلترینگ و شرایط اقتصادی

تا اینجا درباره عواملی گفتیم که بیشترش دست خودمون بود؛ ولی گاهی دلایل افت فروش اینستاگرام کاملاً بیرون از کنترل ماست. دو تا از مهم‌تریناش مخصوصاً تو ایران یکی محدودیت‌های دسترسی (فیلترینگ) و یکی هم شرایط کلی بازار و اقتصاده.

• فیلترینگ اینستاگرام: از اواخر ۱۴۰۱ که اینستاگرام فیلتر شد، دسترسی کاربران ایرانی سخت‌تر شده. خیلی‌ها که مشتری بالقوه بودن شاید دیگه به راحتی قبل نتونن بیان اینستا یا استوری‌ها رو کامل ببینن. اختلالات فیلترشکن، سرعت پایین اینترنت و مشکلات این‌چنینی باعث شده تعامل کاربران کاهش پیدا کنه و فروش خیلی از پیج‌ها افت کنه. طبق یک آمار، ۷۵٪ کسب‌وکارهای اینستاگرامی در سال گذشته افت فروش شدید گزارش کردن که بخشیش به خاطر همین موضوعه. خودتون هم شاید دیده باشین آدم‌هایی رو که می‌گن «دیگه بی‌خیال خرید از اینستا شدم، باز نمی‌شه درست و حسابی».

• کاهش قدرت خرید و تغییرات اقتصادی: وضعیت اقتصادی جامعه روی خرید مردم اثر مستقیم داره. تورم و گرونی باعث می‌شه جیب مردم خالی‌تر باشه و طبیعتاً خریدهای غیرضروری رو کم کنن. اگه کسب‌وکار شما کالاها یا خدماتی ارائه می‌ده که تو اولویت ضروریات مردم نیست، ممکنه فروشش نسبت به قبل کمتر بشه چون تقاضا کم شده. حتی اگه محصول ضروری هم داشته باشین، ممکنه به‌طور کلی مردم محتاط‌تر خرج کنن و سخت اعتماد کنن پولشونو آنلاین خرج کنن. اینا عواملیه که از کنترل شما خارجه ولی واقعیته و باید در نظر بگیرین.

البته تاثیر عوامل بیرونی به این معنی نیست که ما هیچ کاری نمی‌تونیم بکنیم. اتفاقاً کسب‌وکارای موفق اونایی‌ان که تو شرایط سخت ابتکار عمل به خرج می‌دن.

راهکارها: مواجهه با عوامل بیرونی:

• حفظ ارتباط از کانال‌های جایگزین: وقتی اینستاگرام محدودیت پیدا کرده، سعی کنین راه‌های ارتباط دیگه‌ای هم با مخاطبا داشته باشین. مثلاً یه کانال تلگرام یا گروه واتس‌اپ برای مشتریاتون درست کنین و ازشون بخواین اونجا هم عضو بشن تا اگر اینستا مشکل داشت، از اون طریق خبررسانی کنین. یا داشتن یک وب‌سایت فروشگاهی امن می‌تونه کمک کنه مشتریایی که سختشونه بیان اینستا، مستقیم از وب سفارش بدن. خلاصه، تمام تخم‌مرغ‌هاتونو تو سبد اینستا نذارین و چندکاناله پیش برین.

• اطلاع‌رسانی و آموزش به مشتریان: خیلی از کاربران عادی شاید ندونن چطور باید با فیلترشکن مطمئن کار کنن یا از درگاه‌های امن استفاده کنن. شما می‌تونین تو هایلایت‌ها یا استوری‌ها، روش‌های مطمئن خرید رو توضیح بدین. مثلاً بگین «حتماً از VPNهای معتبر استفاده کنید وگرنه اینستاگرام ممکنه برای حفاظت، حساب رو موقت قفل کنه» یا راهنمای پرداخت امن بذارین. اینطوری اعتمادشون بیشتر جلب می‌شه و مشکلات فنی کمتر مانعشون می‌شه.

• انعطاف در روش‌های فروش و پرداخت: در شرایطی که پرداخت آنلاین ممکنه سخت شده باشه (مثلاً درگاه‌ها بسته بشن یا اعتماد کم باشه)، روش‌های دیگه رو فراهم کنین. پرداخت کارت به کارت، پرداخت در محل برای شهر خودتون، یا استفاده از لینک‌های پرداخت معتبر که داخل ایران فیلتر نیستن. هر چی موانع خرید رو کمتر کنین، اثر منفی شرایط بیرونی کمتر می‌شه.

• تمرکز بر مشتریان فعلی و وفاداری: وقتی بازار کساده و مشتری جدید سخت‌تر به دست میاد، رضایت و حفظ مشتریان قبلی اهمیت دوچندان داره. سعی کنین به مشتری‌های ثابت تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه بدین که دوباره بیان خرید کنن. ارتباط نزدیکتری بگیرین، مثلا بعد از فروش پیگیری کنین راضی بودن یا نه. این کارها باعث می‌شه همون تعداد مخاطب محدودی که مونده تبدیل به منبع پایدار فروش بشه و از دستشون ندین.

• مدیریت هزینه‌ها و قیمت‌گذاری مناسب: در شرایطی که قدرت خرید پایینه، شاید لازم باشه استراتژی قیمت‌گذاری‌تون رو هم بازنگری کنین. شاید حاشیه سود کمتر ولی فروش بیشتر در نهایت براتون بهتر باشه. یا می‌تونین محصولات ارزان‌تر و اقتصادی‌تر به سبدتون اضافه کنین تا اونایی که توان خرید محصول گرون ندارن بتونن همچنان از شما خرید کنن.

• صبوری و حفظ امید: قبول کنیم شرایطی مثل فیلترینگ و رکود اقتصادی واقعاً کار رو سخت می‌کنه و افت فروش رو نمیشه یک شبه معجزه کرد. در این مواقع خیلی مهمه که روحیه‌تون رو نبازین و به جای غر زدن، خلاق باشین. داستان‌های زیادی از کسب‌وکارهایی هست که تو سخت‌ترین شرایط هم با خلاقیت راه خودشونو باز کردن. پس به جای اینکه صرفاً منتظر بمونین اوضاع درست شه، با همین وضعیت بهترین کاری که می‌تونین رو انجام بدین.

در نهایت، عوامل بیرونی همیشه هستن؛ هنر یک کسب‌وکار اینه که آسیب رو به حداقل برسونه و خودشو وفق بده. اون ۲۵٪ کسب‌وکارهایی که تونستن حتی تو این شرایط سخت رشد کنن قطعاً همین کارارو کردن و ناامید نشدن.

راهکارهای افزایش نرخ تبدیل و فروش در اینستاگرام

تا اینجا دلایل و راه‌حل‌های هر بخش رو جداگانه گفتیم. حالا بد نیست یک جمع‌بندی عملی داشته باشیم. چطور بفهمیم مشکل اصلی فروش کجاست و چطور نرخ تبدیل پیج اینستاگراممون رو بالا ببریم؟ این پنج قدم رو به ترتیب انجام بدین:

1. آنالیز وضعیت فعلی پیج: اول با دقت به آمار پیجتون نگاه کنین. نرخ تعامل، بازدید استوری، تعداد کلیک لینک، تعداد دایرکت‌های دریافتی و تعداد فروش رو قبل و بعد افت مقایسه کنین. ببینین بیشترین افت مربوط به کدوم بخش بوده. آیا Reach پست‌ها کم شده؟ یا مثلا کلی بازدید دارین ولی دایرکت کم شده؟ با این کار سرنخ اولیه رو پیدا می‌کنین که مشکل بیشتر در کجاست (بالای قیف، میانه یا انتها).

2. بهبود تعامل و جذب مخاطب باکیفیت: قدم بعدی، هر کاری برای افزایش نرخ تعامل بکنین دریغ نکنین (مثل همون روش‌های محتوایی و استوری تعاملی که گفتیم). همزمان سعی کنین مخاطب جدید ولی مرتبط جذب کنین. مثلا اگر تعامل پیج خوب شده ولی فروش کمه، شاید جامعه فالووراتون دقیقاً مشتری هدف نیستن؛ بنابراین روی جذب فالوور از جامعه هدف کار کنین (با تبلیغ در صفحات مرتبط، همکاری با اینفلوئنسرهای حوزه خودتون و غیره).

3. افزایش اعتماد و رفع موانع خرید: به پیجتون مثل ویترین یک مغازه نگاه کنین که باید هم قشنگ باشه هم اعتماد مشتری رو جلب کنه. پروفایل، هایلایت‌ها، نمونه‌کار یا نظرات مشتریان قبلی، همه رو مرتب و کامل کنین. هر سوال یا ابهامی که ممکنه برای مشتری پیش بیاد رو از قبل تو هایلایت یا پست پاسخ بدین (مثلاً در مورد جنس محصول، سایز، نحوه ارسال، قیمت‌گذاری). کاری کنین که وقتی یکی میاد تو پیج، احساس کنه یه کسب‌وکار معتبر و پاسخگو هستین.

4. CTA قوی و مسیر خرید سرراست: در تک‌تک پست‌ها و استوری‌های تبلیغاتی یا معرفی محصول، حتماً CTA واضح بگنجونین. بعد مطمئن بشین وقتی مخاطب روی CTA کلیک کرد یا پیام داد، فرآیند خرید به آسونی آب خوردن باشه. لینک صحیح بدین، شماره واتس‌اپ بذارین، ربات پاسخگو تنظیم کنین که اگه شما نبودین اطلاعات اولیه رو بگیره. خلاصه هر چی مراحل اضافه‌س حذف کنین. حتی می‌تونین برای محصولات پرفروش یه لندینگ پیج ساده درست کنین که کاربر رو از اینستا مستقیم ببره به درگاه پرداخت محصول.

5. ارزیابی و تکرار: این اقدامات رو که انجام دادین، یکی دو ماه راندمان رو بسنجین. اگر فروش داره بهتر می‌شه یعنی دارین راه رو درست می‌رین. اونارو ادامه بدین. اگر هنوز نتیجه نگرفتین، برگردین ببینین شاید باید یه تغییر دیگه بدین یا مشکلی رو ندیدین. مثلاً ممکنه بعد این اقدامات به این نتیجه برسین که همچنان قیمت‌گذاری‌تون بالاست نسبت به رقبا؛ اون وقت تصمیم می‌گیرین روی قیمت کار کنین. به چرخه تحلیل – اقدام – ارزیابی – بهبود ادامه بدین. یادتون باشه موفق‌ترین پیج‌ها دائم در حال آزمون و خطا و بهبود خودشونن.

در نهایت، افزایش فروش در اینستاگرام یک شبه اتفاق نمی‌افته ولی شدنیه. شما با فهمیدن اینکه «چرا فروش پیج اینستاگرامم افت کرده» یک قدم بزرگ ورداشتین. حالا با اجرای راهکارهای گفته‌شده می‌تونین دوباره پیجتون رو احیا کنین. حتی اگر اوضاع سخت باشه، با خلاقیت، پشتکار و توجه به نیاز مخاطب، می‌شه شرایط رو برگردوند. امیدواریم نکات گفته‌شده براتون مفید باشه و به زودی شاهد رشد دوباره فروش پیجتون باشین. موفق باشین!

منابع:

کسب‌وکارهای اینستاگرامی در ایران، قربانی خاموش فیلترینگ

مهمترین دلایل افت شدید پیج های اینستاگرامی در سال جدید